嘉納家が神戸・御影の地で酒造業を開業したのは、1659年。その後、1877年に初めて海外（イギリス）へ清酒を輸出。1970年に業界で初めての『輸出貢献企業』として表彰され、その翌年に菊正宗の酒造用具一式が『国指定重要民俗文化財』の指定を受けたのと同じころ、嘉納氏は菊正宗酒造に入社されました。

そして行ったのが、有料の『醸造実習研修会』。社員が講師となり、‟有料”で辛口の売り方を得意先のセールス担当者に教える、のです。甘口全盛の時代に辛口を売るのは至難の業。社員からも「有料のそんな研修会に誰が参加するんですか」と、反発があったといいます。ところが、いざ実施してみると予想外の反響。結果的に、200回以上開催し2,000名を超える得意先のセールス担当者が参加されました。

その後も、菊正宗の宣伝のような『日本酒ゼミナール』を280回以上開催（9,000名が参加）。「アンケートには、『宣伝してお金を取るなんて呆れた』といったお叱りの声もありましたが、それはごく一部。多くの人に満足してもらえた」と言うように、その後、世の中は辛口ブームになっていきます。これも商品のひとつの売り方であり、まさに『品質を生かして売る』という教授の教えに従った成功例、といえます。この経験を振り返り、嘉納氏は言います。「会社が非常に苦しい状況にあるなかでこのような取り組みを行いました。なんでもやってみること、です。挑戦しないと、前には進みません」。

売れないと言われ続けた辛口の日本酒ですが、嘉納氏はその強みを「辛口が樽詰に合うところ」だと言います。とはいえ、‟樽詰”が使われるのは祝賀会や結婚式。残念ながら、銘柄や品質などはあまり重視されないそうです。しかし、嘉納氏が入社した当時、各社は夏場に『冷用酒』を販売していたものの、特に冷やしておいしいお酒ではなかったため、『冷やすとおいしさが際立つ樽酒』を冷用酒の代わりに販売する、ことを考案。セールス担当者に、酒販店の店頭で試飲販売会を行わせたところ、「セールスは楽な仕事をしている」と製造現場から不満が。そこで嘉納氏は、製造現場から『樽酒セールスプロモーター』を募集。研修を行い、土日に酒販店へ派遣することに。この試飲販売は大成功し、試飲した人の半分以上が商品を購入してくれるとともに、『セールスの仕事は大変』との認識が広まったそうです。何より、「場所を提供していただいた酒販店に、試飲販売会で商品が売れる、と認識してもらえたことが大きかった」と、嘉納氏は話しました。